嬌蘭佳人業(yè)績下滑開店提速 能靠加盟”過冬”嗎?
2017-12-13 08:59:32 查看：
美妝產(chǎn)品對女性消費(fèi)者有著巨大的吸引力，但美妝市場競爭激烈，美妝集合品牌的業(yè)績也在滑坡，甚至部分品牌日漸邊緣化。在此背景下，嬌蘭佳人化妝品連鎖近日表示，計劃2020年開店數(shù)量達(dá)8000家。面對業(yè)績壓力依然“跑馬圈地”，對此，有業(yè)內(nèi)專家分析指出，低價競爭不再占據(jù)優(yōu)勢，在同質(zhì)化的市場競爭中，品牌要想良好發(fā)展還需要尋找特色，樹立品牌形象。
在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，競爭激烈的美妝集合品牌的業(yè)績也節(jié)節(jié)敗退。日前，屈臣氏母公司公布的2016年財報顯示，屈臣氏集團(tuán)中國市場營收約為209.14億港元，同比下滑3.82%，而這也是屈臣氏在中國市場首現(xiàn)負(fù)增長。去年，香港莎莎國際控股有限公司發(fā)布的前三季度財報顯示，該集團(tuán)營收36.28億港元，較上年同期減少4%，其中電商渠道營業(yè)額小幅下跌0.1%。同時嬌蘭佳人近年來頻現(xiàn)關(guān)店事件，曾出現(xiàn)一天關(guān)5店的“殘酷”現(xiàn)象。
業(yè)績壓力下，美妝集合品牌意在通過“跑馬圈地”占領(lǐng)市場。蔡汝清曾表示，為了實現(xiàn)萬店的目標(biāo)，嬌蘭佳人在2017年將開出千家新店。公開資料顯示，屈臣氏2016年在內(nèi)地店鋪總數(shù)量達(dá)到2929家，增加新店446家，較2015年增長18%。
近年來，隨著個性化消費(fèi)的崛起，這讓化妝品集合門店專業(yè)性不夠強(qiáng)的劣勢更加顯著。業(yè)內(nèi)專家分析表示，缺乏特色是美妝集合品牌業(yè)績倒退的主要原因。此外，夏天表示，嬌蘭佳人在增店的同時，要提升品牌形象，在消費(fèi)趨于品質(zhì)化轉(zhuǎn)型的時候，品牌、質(zhì)量，以及特色發(fā)展更能吸引消費(fèi)者。另外，年輕人是嬌蘭佳人的主要客群，在年輕人大量涌向電商平臺，互聯(lián)網(wǎng)搶占零售市場份額時，很多國際美妝品牌紛紛押寶電商，而嬌蘭佳人等國內(nèi)美妝集合品牌在互聯(lián)網(wǎng)布局中卻稍顯“猶豫”，難免導(dǎo)致業(yè)績下滑。
據(jù)了解，現(xiàn)任屈臣氏中國首席營運(yùn)總監(jiān)高宏達(dá)于4月1日接任屈臣氏中國行政總裁職位，他表示在關(guān)注消費(fèi)者年輕化的同時，強(qiáng)調(diào)藥妝和彩妝。公開資料顯示，嬌蘭佳人將開啟“兩妝一品”戰(zhàn)略，即“彩妝+藥妝+時尚生活用品”。
如果你沒搞懂這個背后的商業(yè)邏輯，又怎么敢說，你能站在風(fēng)口上？
嬌蘭佳人業(yè)績下滑開店提速 能靠加盟
社群經(jīng)濟(jì)：勇于捉住那些要離開的人
社群經(jīng)濟(jì)起源于2000年前的莎草紙，從“莎草紙-咖啡廳-廣播-電視-互聯(lián)網(wǎng)-移動互聯(lián)網(wǎng)”這條社交媒體發(fā)展路線來看，社群經(jīng)濟(jì)一直是存在的，只不過是通過另一種形式，潛移默化地融入我們的生活。通過書信來聯(lián)系；通過在咖啡廳調(diào)侃；收聽廣播，知道世界另一頭的事情；通過電視，看到與眾不同的新世界；通過互聯(lián)網(wǎng)與世界各地的人快速交流和相互傳遞信息；如今，一臺手機(jī)讓我們打破時間與空間的限制，能與任何人溝通。社群經(jīng)濟(jì)背后的傳播邏輯，恰好說明我們一直奉為真理的社群經(jīng)濟(jì)組織方式，有可能出錯了。一般情況下，我們是先有產(chǎn)品（虛擬或?qū)嵲冢?，再聚集粉絲，經(jīng)過有意無意的篩選后，剩下鐵桿粉和路人，不滿意的人逐漸離開。
真是愚蠢的做法。為什么要讓不滿意的人離開？客戶沒有義務(wù)跟你說他不滿意的真實原因，但做好社群口碑是每個管理者的責(zé)任，而且連鎖店更應(yīng)該重視口碑管理。
為不滿意的人單獨拉群，為他們定制一款適合、優(yōu)質(zhì)的暢銷產(chǎn)品，才是正確的出路。哪怕他最終拒絕了，但你的誠意依然可以打動他們，口碑需要一點一滴日積月累。
共享經(jīng)濟(jì)：讓你辛勤積累的會員，不閑置！
共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，是分享閑置資源。當(dāng)有人以互聯(lián)網(wǎng)形式，把家庭/個人閑置的私家車組織起來，共享給有需要的人，解決交通資源配給不協(xié)調(diào)的社會問題，成就了Uber和滴滴。
當(dāng)有人以互聯(lián)網(wǎng)形式，把閑置的房間組織起來，共享給那些外出只需要住幾天，的人，解決酒店費(fèi)用太貴的問題，成就了Airbnb和國內(nèi)各種短租網(wǎng)。
化妝品連鎖店難道就沒有閑置的資源嗎？那些已經(jīng)消費(fèi)的客戶，在成為會員后，除了節(jié)日發(fā)促銷短信外，都沒有很好地利用起來，長期閑置，寂寞地躺在硬盤的角落里。
他們需要你去激活。其中一種方法是私人定制，你可以組織那些沉睡的會員們眾籌一款私人定制產(chǎn)品。
舉例：如果你根據(jù)10%的人的共同需求，做出一款私人定制面膜，那么恭喜你，這款半定制的產(chǎn)品，可以滿足會員里50%以上的人，你還可以眾籌、預(yù)售，保證資金回籠的前提下，提高經(jīng)營效益。
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網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)：化妝品連鎖更適合做“技術(shù)網(wǎng)紅”
網(wǎng)紅一定是顏值爆表的嗎？網(wǎng)紅一定要刷節(jié)操下限？不一定，化妝品連鎖更適合打造“技術(shù)網(wǎng)紅”形象。通過長期的口碑積累以及科普美容知識，幫助消費(fèi)者解決難題等方式，樹立起消費(fèi)者心理的信任。少做促銷打折，多做眾籌，提升連鎖店的形象，尤其是高品質(zhì)面膜產(chǎn)品的私人定制，讓消費(fèi)者感到連鎖店的互聯(lián)網(wǎng)化，和年輕化?；瘖y品連鎖有實體店，做私人定制更有優(yōu)勢，消費(fèi)者可以來店面去嘗試樣品，加強(qiáng)下單的決心。
美妝店如何最終走向單品牌化？
成熟的時尚店，Zara、H＆M、UNIQLO等，他們還有一個共同點--都是單品牌店專賣。其實并不難理解，在國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)知中，“品牌專賣”的逼格永遠(yuǎn)高于什么都賣的綜合店，正如百貨專柜較之CS店。綜合店品牌雜，風(fēng)格亂，很難滿足消費(fèi)者對個性和時尚的需求。從另一個角度看，要實現(xiàn)平價、快速，就需要縮短品牌供應(yīng)鏈。最直接的方式便是從品牌商直接到消費(fèi)者的單品牌店模式，這無論在服裝，還是韓系化妝品悅詩風(fēng)吟身上，都已被無數(shù)次驗證。單品牌店將成為快時尚美妝店未來的主流模式。
關(guān)于美妝行業(yè)的七個建議
1.“雖然有很多化妝品公司被大公司收購，但消費(fèi)者并不知道這些品牌經(jīng)歷過什么”
“ Estée Lauder剛剛買了Becca，歐萊雅也買了許多品牌，雖然有很多化妝品公司被大公司收購，但消費(fèi)者并不知道這些品牌經(jīng)歷過什么，也不知道這個品牌現(xiàn)在屬于哪家公司，品牌能做的就是給那些消費(fèi)者想要的產(chǎn)品。”
2.最重要的是抓住一些細(xì)分市場的錢
“我們的忠實用戶約有2060萬，但根據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，在美國大約有7000萬化妝品愛好者。所以找到她們，就是占有市場的好方法。”
“制造更多品牌意識，找到更多會員，開更多店鋪。但最重要的是抓住一些細(xì)分市場的錢。消費(fèi)者可以在很多地方買到化妝品，但我們可以幫助她們了解其他品牌和產(chǎn)品。”
3.“來買化妝品的消費(fèi)者是為了尋找樂趣”
“基本上，來買化妝品的消費(fèi)者是為了尋找樂趣，并不是說家里的化妝品用完了來補(bǔ)貨。所以除了賣化妝品以外， Ulta Beauty 會在店鋪里提供沙龍服務(wù)。”
4.“消費(fèi)沙龍服務(wù)的顧客是最優(yōu)質(zhì)的顧客"
“消費(fèi)沙龍服務(wù)的顧客是最優(yōu)質(zhì)的顧客，她們不僅來沙龍里做美容，也會購買美容產(chǎn)品。但同時，我們也有一群不消費(fèi)沙龍的顧客，他們是化妝師和造型師。”
5.“店鋪助理”不是銷售
同時，要訓(xùn)練店鋪助理。“這么做的目的是確保助理們能提供給消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。我們不是百貨商店賣的模式，消費(fèi)者不需被銷售打擾，詢問是否需要幫助，但倘若他們真的需要幫助，我們能幫助他們解決問題。”
6.我們最近在糾結(jié)三個問題
1）女人真的需要那么多化妝品嗎？
2）消費(fèi)者是把化妝品用完后再去買新的嗎？
3）另一些有意思的爭論是：消費(fèi)者都去網(wǎng)上買化妝品了，我們要怎么辦？
7.我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費(fèi)欲望
“有人曾經(jīng)問我，消費(fèi)者是把化妝品用完了之后再去買新的嗎？我不認(rèn)為化妝品銷售是這樣的，我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費(fèi)欲望，應(yīng)該讓她們看到一些新的產(chǎn)品，產(chǎn)生一些新的感受，甚至認(rèn)識到一個全新的自己。”
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服務(wù)才是化妝品創(chuàng)業(yè)開店的王道
如何打造堅實的顧客群呢?一個店的成功，不是靠搞多少場促銷活動，而是靠平時的細(xì)節(jié)，踏踏實實地去積累穩(wěn)定的顧客群。”據(jù)了解，無論是線上還是線下，消費(fèi)者最在乎的是“服務(wù)”。商家也逐漸意識到這一點，例如，體驗式營銷方式的出現(xiàn)與興起，就因為它的核心在于“服務(wù)性”。一個好的店鋪，不能把促銷作為長久之計，只有品質(zhì)上去了，才能吸引到顧客。據(jù)促銷可以在短時間內(nèi)使顧客有購買欲，往往使顧客忽略產(chǎn)品本身的品質(zhì)，只留下了便宜貨的印象，下一次購買就只會關(guān)注該產(chǎn)品的價格，只要價格有所提高，顧客就會立刻放棄購買這種產(chǎn)品。
價格戰(zhàn)是談到營銷學(xué)就會談到的內(nèi)容之一，價格對于消費(fèi)者來說很重要。店家做促銷，其實是給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者感覺自己占了“便宜”，自然就會心甘情愿地掏錢了。但是，隨著消費(fèi)者越來越理性，越來越看重產(chǎn)品的品質(zhì)，價格已不再是吸引顧客的首要原因。據(jù)行業(yè)人士介紹，化妝品店派發(fā)的免費(fèi)產(chǎn)品并不能培養(yǎng)忠實的顧客群。原因在于，消費(fèi)者往往不會認(rèn)可免費(fèi)贈品的質(zhì)量，拿回去了可能隨手一扔，也可能隨手轉(zhuǎn)送給他人。
但是要做好服務(wù)并非易事，服務(wù)實際上是一個很細(xì)的概念，體現(xiàn)在店內(nèi)的每一個細(xì)節(jié)之處。如，貨架的高度、產(chǎn)品的陳列、品類的導(dǎo)購牌、美導(dǎo)的態(tài)度等等。要做好服務(wù)，必須要一整套的服務(wù)系統(tǒng)，才能給顧客帶來真正的“上帝“感覺。后續(xù)逸馬會發(fā)布關(guān)于化妝品連鎖店的成功案例分析和干貨分享，對此感興趣的連鎖BOSS們請持續(xù)關(guān)注我們的公眾號，也可留言咨詢更多詳情。
再放豪言 開6300家
在零售業(yè)低沉緩步前行的大背景下，也有品牌商豪言壯志。近日，在“嬌蘭佳人集團(tuán)”公眾號推送的消息中了解到，嬌蘭佳人集團(tuán)董事長蔡汝清計劃，2020年開店數(shù)量將達(dá)8000家，銷售額超100億元，同時為2025年銷售超300億元打下基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，嬌蘭佳人現(xiàn)約有1700多家門店。這意味著，嬌蘭佳人將在近三年內(nèi)新增6300家門店。嬌蘭佳人一直以加盟店的形式在國內(nèi)開疆拓土。早在去年，嬌蘭佳人便加快了開店速度。去年4月，嬌蘭佳人在30天時間內(nèi)開出78家店。新增店面也以加盟店形式居多。北京商報記者走訪時發(fā)現(xiàn)，嬌蘭佳人在北京的店面也以街道兩旁60-70平方米的小店為主。一位嬌蘭佳人加盟店銷售人員表示，門店主要客群為低收入的年輕人，區(qū)域內(nèi)學(xué)生消費(fèi)群多的門店，商品銷量也會高于其他地區(qū)。競爭加劇 頹勢難擋
盡管嬌蘭佳人剛剛公布了三年再開6300家門店的消息，在行業(yè)中展露氣魄時，業(yè)內(nèi)競爭也不容小覷。屈臣氏在內(nèi)地已經(jīng)經(jīng)營多年，另外萬寧、絲芙蘭、莎莎等品牌也開始在內(nèi)地安營扎寨，前后均有“伏兵”的嬌蘭佳人面臨的競爭非同小可。在嬌蘭佳人的盛時，門店排隊結(jié)賬的“長龍”印證了它紅火的生意。但在逸馬君走訪深圳地區(qū)一店面時，店內(nèi)顧客停留時間較短，人員流動小，因折扣商品較多，可單價也多在百元以內(nèi)。公開資料顯示，從2015年下半年開始，嬌蘭佳人門店的銷售額便出現(xiàn)十年來的首次同比下滑。去年一季度嬌蘭佳人的可比店業(yè)績?yōu)樨?fù)增長，蔡汝清也公開表示，盡管降幅收窄，但這距離回暖仍有一定距離。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，競爭激烈的美妝集合品牌的業(yè)績也節(jié)節(jié)敗退。日前，屈臣氏母公司公布的2016年財報顯示，屈臣氏集團(tuán)中國市場營收約為209.14億港元，同比下滑3.82%，而這也是屈臣氏在中國市場首現(xiàn)負(fù)增長。去年，香港莎莎國際控股有限公司發(fā)布的前三季度財報顯示，該集團(tuán)營收36.28億港元，較上年同期減少4%，其中電商渠道營業(yè)額小幅下跌0.1%。同時嬌蘭佳人近年來頻現(xiàn)關(guān)店事件，曾出現(xiàn)一天關(guān)5店的“殘酷”現(xiàn)象。
業(yè)績壓力下，美妝集合品牌意在通過“跑馬圈地”占領(lǐng)市場。蔡汝清曾表示，為了實現(xiàn)萬店的目標(biāo)，嬌蘭佳人在2017年將開出千家新店。公開資料顯示，屈臣氏2016年在內(nèi)地店鋪總數(shù)量達(dá)到2929家，增加新店446家，較2015年增長18%。
加盟能否助“過冬”
美妝集合品牌業(yè)績屢屢下滑，源于化妝品業(yè)態(tài)競爭加劇，消費(fèi)者被嚴(yán)重分離。但在大舉擴(kuò)店的勢頭下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，開店加速，數(shù)量增加，并不意味著嬌蘭佳人走出業(yè)績困境?？考用颂崴匍T店計劃“過冬”，擴(kuò)大經(jīng)營范圍卻會增加企業(yè)經(jīng)營成本，如果實體店銷售額下降，將會給企業(yè)帶來較大的經(jīng)營壓力。目前嬌蘭佳人旗下1700多家門店中，約62.2%為加盟店。日化行業(yè)專家、塞恩資本合伙人夏天告訴北京商報記者，美妝行業(yè)進(jìn)入整合盤點期，區(qū)域連鎖美妝集合店面臨業(yè)績壓力。競爭加劇，私人門店等單體美妝店競爭力較弱，最容易受沖擊影響。“嬌蘭佳人不斷擴(kuò)張門店也是正面‘迎戰(zhàn)’國際品牌”。但嬌蘭佳人在三四線城市有發(fā)展基礎(chǔ)，尚不能在一二線城市與國際美妝集合品牌勢均力敵。近年來，隨著個性化消費(fèi)的崛起，這讓化妝品集合門店專業(yè)性不夠強(qiáng)的劣勢更加顯著。業(yè)內(nèi)專家分析表示，缺乏特色是美妝集合品牌業(yè)績倒退的主要原因。此外，夏天表示，嬌蘭佳人在增店的同時，要提升品牌形象，在消費(fèi)趨于品質(zhì)化轉(zhuǎn)型的時候，品牌、質(zhì)量，以及特色發(fā)展更能吸引消費(fèi)者。另外，年輕人是嬌蘭佳人的主要客群，在年輕人大量涌向電商平臺，互聯(lián)網(wǎng)搶占零售市場份額時，很多國際美妝品牌紛紛押寶電商，而嬌蘭佳人等國內(nèi)美妝集合品牌在互聯(lián)網(wǎng)布局中卻稍顯“猶豫”，難免導(dǎo)致業(yè)績下滑。
據(jù)了解，現(xiàn)任屈臣氏中國首席營運(yùn)總監(jiān)高宏達(dá)于4月1日接任屈臣氏中國行政總裁職位，他表示在關(guān)注消費(fèi)者年輕化的同時，強(qiáng)調(diào)藥妝和彩妝。公開資料顯示，嬌蘭佳人將開啟“兩妝一品”戰(zhàn)略，即“彩妝+藥妝+時尚生活用品”。
2016年是中國經(jīng)濟(jì)的一個分水嶺，在2016年之前的中國，從計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)；2016年后的中國，將從市場經(jīng)濟(jì)走向更新型的“價值經(jīng)濟(jì)”。無論是社群經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)還是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，他們只反映了“價值經(jīng)濟(jì)”的一個側(cè)面?；瘖y品經(jīng)濟(jì)，受國計民生影響非常大?；瘖y品連鎖店作為一種化妝品經(jīng)濟(jì)的主要經(jīng)濟(jì)實體，與中國經(jīng)濟(jì)的氣候變化有千絲萬縷的聯(lián)系，可謂一榮俱榮，一損俱損。
2016年只是一個轉(zhuǎn)折點，它背后有長期的積累過程，你能看的“互聯(lián)網(wǎng)+”在其背后起推手的作用。如果你只關(guān)注其中一、兩個經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，難窺“價值經(jīng)濟(jì)”全貌，必須系統(tǒng)地深入分析“價值經(jīng)濟(jì)”背后的商業(yè)邏輯。如果你沒搞懂這個背后的商業(yè)邏輯，又怎么敢說，你能站在風(fēng)口上？
嬌蘭佳人業(yè)績下滑開店提速 能靠加盟
社群經(jīng)濟(jì)：勇于捉住那些要離開的人
社群經(jīng)濟(jì)起源于2000年前的莎草紙，從“莎草紙-咖啡廳-廣播-電視-互聯(lián)網(wǎng)-移動互聯(lián)網(wǎng)”這條社交媒體發(fā)展路線來看，社群經(jīng)濟(jì)一直是存在的，只不過是通過另一種形式，潛移默化地融入我們的生活。通過書信來聯(lián)系；通過在咖啡廳調(diào)侃；收聽廣播，知道世界另一頭的事情；通過電視，看到與眾不同的新世界；通過互聯(lián)網(wǎng)與世界各地的人快速交流和相互傳遞信息；如今，一臺手機(jī)讓我們打破時間與空間的限制，能與任何人溝通。社群經(jīng)濟(jì)背后的傳播邏輯，恰好說明我們一直奉為真理的社群經(jīng)濟(jì)組織方式，有可能出錯了。一般情況下，我們是先有產(chǎn)品（虛擬或?qū)嵲冢?，再聚集粉絲，經(jīng)過有意無意的篩選后，剩下鐵桿粉和路人，不滿意的人逐漸離開。
真是愚蠢的做法。為什么要讓不滿意的人離開？客戶沒有義務(wù)跟你說他不滿意的真實原因，但做好社群口碑是每個管理者的責(zé)任，而且連鎖店更應(yīng)該重視口碑管理。
為不滿意的人單獨拉群，為他們定制一款適合、優(yōu)質(zhì)的暢銷產(chǎn)品，才是正確的出路。哪怕他最終拒絕了，但你的誠意依然可以打動他們，口碑需要一點一滴日積月累。
共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，是分享閑置資源。當(dāng)有人以互聯(lián)網(wǎng)形式，把家庭/個人閑置的私家車組織起來，共享給有需要的人，解決交通資源配給不協(xié)調(diào)的社會問題，成就了Uber和滴滴。
當(dāng)有人以互聯(lián)網(wǎng)形式，把閑置的房間組織起來，共享給那些外出只需要住幾天，的人，解決酒店費(fèi)用太貴的問題，成就了Airbnb和國內(nèi)各種短租網(wǎng)。
化妝品連鎖店難道就沒有閑置的資源嗎？那些已經(jīng)消費(fèi)的客戶，在成為會員后，除了節(jié)日發(fā)促銷短信外，都沒有很好地利用起來，長期閑置，寂寞地躺在硬盤的角落里。
他們需要你去激活。其中一種方法是私人定制，你可以組織那些沉睡的會員們眾籌一款私人定制產(chǎn)品。
舉例：如果你根據(jù)10%的人的共同需求，做出一款私人定制面膜，那么恭喜你，這款半定制的產(chǎn)品，可以滿足會員里50%以上的人，你還可以眾籌、預(yù)售，保證資金回籠的前提下，提高經(jīng)營效益。
嬌蘭佳人業(yè)績下滑開店提速 能靠加盟
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)：化妝品連鎖更適合做“技術(shù)網(wǎng)紅”
網(wǎng)紅一定是顏值爆表的嗎？網(wǎng)紅一定要刷節(jié)操下限？不一定，化妝品連鎖更適合打造“技術(shù)網(wǎng)紅”形象。通過長期的口碑積累以及科普美容知識，幫助消費(fèi)者解決難題等方式，樹立起消費(fèi)者心理的信任。少做促銷打折，多做眾籌，提升連鎖店的形象，尤其是高品質(zhì)面膜產(chǎn)品的私人定制，讓消費(fèi)者感到連鎖店的互聯(lián)網(wǎng)化，和年輕化?；瘖y品連鎖有實體店，做私人定制更有優(yōu)勢，消費(fèi)者可以來店面去嘗試樣品，加強(qiáng)下單的決心。
美妝店如何最終走向單品牌化？
成熟的時尚店，Zara、H＆M、UNIQLO等，他們還有一個共同點--都是單品牌店專賣。其實并不難理解，在國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)知中，“品牌專賣”的逼格永遠(yuǎn)高于什么都賣的綜合店，正如百貨專柜較之CS店。綜合店品牌雜，風(fēng)格亂，很難滿足消費(fèi)者對個性和時尚的需求。從另一個角度看，要實現(xiàn)平價、快速，就需要縮短品牌供應(yīng)鏈。最直接的方式便是從品牌商直接到消費(fèi)者的單品牌店模式，這無論在服裝，還是韓系化妝品悅詩風(fēng)吟身上，都已被無數(shù)次驗證。單品牌店將成為快時尚美妝店未來的主流模式。
1.“雖然有很多化妝品公司被大公司收購，但消費(fèi)者并不知道這些品牌經(jīng)歷過什么”
“ Estée Lauder剛剛買了Becca，歐萊雅也買了許多品牌，雖然有很多化妝品公司被大公司收購，但消費(fèi)者并不知道這些品牌經(jīng)歷過什么，也不知道這個品牌現(xiàn)在屬于哪家公司，品牌能做的就是給那些消費(fèi)者想要的產(chǎn)品。”
2.最重要的是抓住一些細(xì)分市場的錢
“我們的忠實用戶約有2060萬，但根據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，在美國大約有7000萬化妝品愛好者。所以找到她們，就是占有市場的好方法。”
“制造更多品牌意識，找到更多會員，開更多店鋪。但最重要的是抓住一些細(xì)分市場的錢。消費(fèi)者可以在很多地方買到化妝品，但我們可以幫助她們了解其他品牌和產(chǎn)品。”
3.“來買化妝品的消費(fèi)者是為了尋找樂趣”
“基本上，來買化妝品的消費(fèi)者是為了尋找樂趣，并不是說家里的化妝品用完了來補(bǔ)貨。所以除了賣化妝品以外， Ulta Beauty 會在店鋪里提供沙龍服務(wù)。”
4.“消費(fèi)沙龍服務(wù)的顧客是最優(yōu)質(zhì)的顧客"
“消費(fèi)沙龍服務(wù)的顧客是最優(yōu)質(zhì)的顧客，她們不僅來沙龍里做美容，也會購買美容產(chǎn)品。但同時，我們也有一群不消費(fèi)沙龍的顧客，他們是化妝師和造型師。”
5.“店鋪助理”不是銷售
同時，要訓(xùn)練店鋪助理。“這么做的目的是確保助理們能提供給消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。我們不是百貨商店賣的模式，消費(fèi)者不需被銷售打擾，詢問是否需要幫助，但倘若他們真的需要幫助，我們能幫助他們解決問題。”
6.我們最近在糾結(jié)三個問題
1）女人真的需要那么多化妝品嗎？
2）消費(fèi)者是把化妝品用完后再去買新的嗎？
3）另一些有意思的爭論是：消費(fèi)者都去網(wǎng)上買化妝品了，我們要怎么辦？
7.我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費(fèi)欲望
“有人曾經(jīng)問我，消費(fèi)者是把化妝品用完了之后再去買新的嗎？我不認(rèn)為化妝品銷售是這樣的，我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費(fèi)欲望，應(yīng)該讓她們看到一些新的產(chǎn)品，產(chǎn)生一些新的感受，甚至認(rèn)識到一個全新的自己。”
嬌蘭佳人業(yè)績下滑開店提速 能靠加盟
服務(wù)才是化妝品創(chuàng)業(yè)開店的王道
如何打造堅實的顧客群呢?一個店的成功，不是靠搞多少場促銷活動，而是靠平時的細(xì)節(jié)，踏踏實實地去積累穩(wěn)定的顧客群。”據(jù)了解，無論是線上還是線下，消費(fèi)者最在乎的是“服務(wù)”。商家也逐漸意識到這一點，例如，體驗式營銷方式的出現(xiàn)與興起，就因為它的核心在于“服務(wù)性”。一個好的店鋪，不能把促銷作為長久之計，只有品質(zhì)上去了，才能吸引到顧客。據(jù)促銷可以在短時間內(nèi)使顧客有購買欲，往往使顧客忽略產(chǎn)品本身的品質(zhì)，只留下了便宜貨的印象，下一次購買就只會關(guān)注該產(chǎn)品的價格，只要價格有所提高，顧客就會立刻放棄購買這種產(chǎn)品。
價格戰(zhàn)是談到營銷學(xué)就會談到的內(nèi)容之一，價格對于消費(fèi)者來說很重要。店家做促銷，其實是給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者感覺自己占了“便宜”，自然就會心甘情愿地掏錢了。但是，隨著消費(fèi)者越來越理性，越來越看重產(chǎn)品的品質(zhì)，價格已不再是吸引顧客的首要原因。據(jù)行業(yè)人士介紹，化妝品店派發(fā)的免費(fèi)產(chǎn)品并不能培養(yǎng)忠實的顧客群。原因在于，消費(fèi)者往往不會認(rèn)可免費(fèi)贈品的質(zhì)量，拿回去了可能隨手一扔，也可能隨手轉(zhuǎn)送給他人。
但是要做好服務(wù)并非易事，服務(wù)實際上是一個很細(xì)的概念，體現(xiàn)在店內(nèi)的每一個細(xì)節(jié)之處。如，貨架的高度、產(chǎn)品的陳列、品類的導(dǎo)購牌、美導(dǎo)的態(tài)度等等。要做好服務(wù)，必須要一整套的服務(wù)系統(tǒng)，才能給顧客帶來真正的“上帝“感覺。后續(xù)逸馬會發(fā)布關(guān)于化妝品連鎖店的成功案例分析和干貨分享，對此感興趣的連鎖BOSS們請持續(xù)關(guān)注我們的公眾號，也可留言咨詢更多詳情。
