加盟展會(huì)項(xiàng)目“亂花漸欲迷人眼” 小編探展避坑攻略
2018-05-09 08:17:37 查看：
上周末，北京國(guó)家會(huì)議中心舉辦了一場(chǎng)為期三天的中國(guó)特許加盟展，筆者也去逛了一圈。雖然場(chǎng)外黃牛猖獗、進(jìn)場(chǎng)安排稍顯無(wú)序，但這絲毫沒有影響展館內(nèi)品牌豐富多樣的宣傳方式和觀眾們的咨詢熱情。
據(jù)主辦方介紹，展會(huì)吸引了來自全國(guó)二十多個(gè)省市的觀眾，其中，參展、投資熱情最高的是26-35歲的投資者，占參會(huì)人數(shù)的56.7%，36-45歲占比約28%。而超過六成的投資者將餐飲作為首選的投資方向，且他們更中意投資金額在50萬(wàn)元以下的中小型項(xiàng)目。
據(jù)筆者觀察，參展品牌中餐飲業(yè)比重最大：快餐和各色小吃品牌達(dá)到上百個(gè)，而茶飲、果飲、冰淇淋、凍酸奶、甜品等各類休閑飲品有七八十家——行業(yè)門檻低、投資金額較少、起步相對(duì)容易的特點(diǎn)正順應(yīng)了加盟者們的投資喜好和需求。
為了幫朋友考察項(xiàng)目，筆者也收集了不少品牌的加盟資料，感興趣的項(xiàng)目也進(jìn)去了解了詳情。
但是在咨詢過程中，筆者也親身遭遇了招商經(jīng)理促進(jìn)簽約的幾種“套路”，分享出來讓盟友們一起避坑。
例如，展會(huì)中某麻辣燙品牌介紹其加盟費(fèi)按城市級(jí)別遞減，最高不超過2萬(wàn)元，筆者便湊近問了幾個(gè)問題?？吹接腥俗稍儯猩探?jīng)理沖出來拉著筆者與另一位投資者一起坐下來進(jìn)行詳談。
據(jù)介紹，筆者所在的北上廣地區(qū)加盟費(fèi)19800，另一位投資者所在的二線城市加盟費(fèi)是16800，加盟期為3年。設(shè)備、物料等必須從總部購(gòu)買，煮麻辣燙用的底料一次進(jìn)貨5000元，可以煮出賣10萬(wàn)元的產(chǎn)品，底料的保鮮期為1年。此外，招商經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，開店后6個(gè)月左右就能回本，現(xiàn)在簽約還能獲得有一定的優(yōu)惠。
投資者和筆者一起計(jì)算了一下，按總部的設(shè)備報(bào)價(jià)，以60平米店鋪為例，店鋪要購(gòu)買的冷柜、湯桶等設(shè)備大約為5萬(wàn)元左右。同時(shí)，裝修還需要從總部購(gòu)置桌椅，不能自己采購(gòu)，每張桌子400元，再額外配四張座椅，總價(jià)大約要4萬(wàn)元。此外，做麻辣燙的底料也必須從總部進(jìn)貨。如此一來，雖然加盟費(fèi)看起來很便宜，但想要在二線城市開一家麻辣燙店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10萬(wàn)6800元（加盟費(fèi)16800+設(shè)備費(fèi)5萬(wàn)+桌椅4萬(wàn)）。再算上裝修費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、開店物料費(fèi)、開店辦手續(xù)各種雜費(fèi)，沒有20萬(wàn)估計(jì)是下不來。沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人想要在6個(gè)月內(nèi)回本，可以說是很有難度的。
“您家的這加盟費(fèi)倒是不高，但光買設(shè)備就5萬(wàn)，也太貴了。其他的林林總總加起來也十幾、二十萬(wàn)呢，還是算了。”一起咨詢的投資者打消了加盟這家品牌的念頭，起身離開了。
這只是咨詢中遇到的一個(gè)片段，綜合看下來，餐飲項(xiàng)目的招商經(jīng)理在介紹品牌時(shí)突出的重點(diǎn)出奇一致——幾乎都是“現(xiàn)場(chǎng)簽約有優(yōu)惠”、“回本時(shí)間在6-8/8-10個(gè)月左右”、“毛利在65-70%”、“投資小、回報(bào)快、利潤(rùn)高”等。
而當(dāng)筆者詢問招商經(jīng)理，在加盟后總部能夠給予沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加盟者什么樣的選址、培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)等方面的支持時(shí)，很少有人能夠給出確切的答案，甚至有個(gè)別招商經(jīng)理會(huì)瞬間警惕起來，“為什么你會(huì)問這些？”——問這些不是應(yīng)該的嗎？難道加盟者就應(yīng)該只關(guān)注投資前的投入模型、盈利預(yù)期，不需要關(guān)注更重要的“讓自己達(dá)到預(yù)期盈利并長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)”的加盟服務(wù)支持？招商經(jīng)理這樣的態(tài)度是不正確的。
企業(yè)招商不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注能有多少投資者加盟自己的品牌，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注自己該怎樣幫助這些信任自己的投資者盈利、跟品牌同心協(xié)力走得更遠(yuǎn)。
其實(shí)，類似這樣的咨詢情況不在少數(shù)。結(jié)合既往參展經(jīng)驗(yàn)，投資者們請(qǐng)牢記以下三個(gè)實(shí)用建議：
1、提前準(zhǔn)備好咨詢問題，不要被招商話術(shù)帶跑、忘記咨詢目的。
關(guān)于項(xiàng)目的回本時(shí)間、盈利能力，不要一味聽招商經(jīng)理介紹。有條件的投資者，最好在展會(huì)前先去實(shí)體店進(jìn)行考察，親自看看經(jīng)營(yíng)情況，或與加盟店主攀談了解一下回本時(shí)間。沒有提前考察品牌的，可以詢問一下加盟店的位置，以便之后考察。
投資者千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，被“現(xiàn)場(chǎng)簽約交費(fèi)加盟費(fèi)減免/打折”的優(yōu)惠手段忽悠——這就像商場(chǎng)促銷一樣，為了促進(jìn)簽約和轉(zhuǎn)化率的。如果因?yàn)橐稽c(diǎn)折扣而投資了自己沒仔細(xì)考察的品牌，豈不是因小失大的行為？
因此，提前考察品牌直營(yíng)店、加盟店的經(jīng)營(yíng)情況，將感興趣的問題整理好，理清思路、確認(rèn)自己想要獲得的答案，能夠在咨詢時(shí)保持客觀理性，不被干擾。
2、關(guān)注盈利之外品牌能提供的支持服務(wù)、警惕口頭承諾。
一些品牌在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的招商團(tuán)隊(duì)，是由外聘的招商公司人員組成的。這些招商經(jīng)理對(duì)品牌的了解或許并不比你多多少（參展前會(huì)背品牌資料），但由于一直在做同類項(xiàng)目的招商工作，他們對(duì)話術(shù)的使用是非常純熟的。一旦投資者問到詳細(xì)的關(guān)于項(xiàng)目的問題，他們又不甚了解，就會(huì)將你的注意力轉(zhuǎn)向投入成本、盈利預(yù)期、回本時(shí)間等更容易讓你感興趣的問題。
另外，簽約數(shù)量會(huì)決定招商經(jīng)理的提成，因此為了促進(jìn)成單（簽約），一些責(zé)任心不強(qiáng)的招商經(jīng)理會(huì)做出過度承諾，如加盟后設(shè)備費(fèi)打折、物料進(jìn)貨包運(yùn)費(fèi)等等，但這些口頭承諾不具備任何法律效力，導(dǎo)致日后加盟者與總部產(chǎn)生糾紛。
因此，如果投資者缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那么提前問好這些問題沒有壞處：選址怎么進(jìn)行，總部是否派人陪同實(shí)地考察；裝修方案是否由總部出圖紙，修改是否需要收費(fèi)；物料可否自行采購(gòu)，如果從總部進(jìn)貨，物價(jià)是否符合市場(chǎng)價(jià)；人員招聘工作由誰(shuí)來進(jìn)行，培訓(xùn)是否額外收取費(fèi)用；市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)總部會(huì)給什么程度的支持；是否有定期的新品研發(fā)、產(chǎn)品迭代；總部如何進(jìn)行督導(dǎo)工作，是否有獎(jiǎng)懲措施……等等。此外，所有口頭承諾都要落實(shí)到簽約合同上才具有效力。
3、簽字前最后一道保險(xiǎn)，99%的加盟者都不知道的加盟簽約“冷靜期”。
《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》第十二條規(guī)定，被特許人在一定期限內(nèi)，可以單方解除加盟合同。但是，由于《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》并沒有對(duì)冷靜期的長(zhǎng)短作出明確規(guī)定，因此很多企業(yè)都會(huì)刻意“忘記”告訴加盟者，甚至將冷靜期縮短到1天，以避免投資者解約。
因此，如果投資者認(rèn)為了解的品牌符合自己的投資期望，又被展會(huì)上熱烈的簽約成交氣氛感染，在大筆一揮簽下了自己名字之前，還是先翻到合同最后，看看冷靜期的時(shí)間，給自己上最后一道保險(xiǎn)比較好。
隨著投資旺季的到來，類似的加盟展會(huì)越來越頻繁，希望投資者們參加展會(huì)時(shí)，牢記上述建議，避免落入“套路”、造成投資損失。
據(jù)主辦方介紹，展會(huì)吸引了來自全國(guó)二十多個(gè)省市的觀眾，其中，參展、投資熱情最高的是26-35歲的投資者，占參會(huì)人數(shù)的56.7%，36-45歲占比約28%。而超過六成的投資者將餐飲作為首選的投資方向，且他們更中意投資金額在50萬(wàn)元以下的中小型項(xiàng)目。
為了幫朋友考察項(xiàng)目，筆者也收集了不少品牌的加盟資料，感興趣的項(xiàng)目也進(jìn)去了解了詳情。
但是在咨詢過程中，筆者也親身遭遇了招商經(jīng)理促進(jìn)簽約的幾種“套路”，分享出來讓盟友們一起避坑。
例如，展會(huì)中某麻辣燙品牌介紹其加盟費(fèi)按城市級(jí)別遞減，最高不超過2萬(wàn)元，筆者便湊近問了幾個(gè)問題?？吹接腥俗稍儯猩探?jīng)理沖出來拉著筆者與另一位投資者一起坐下來進(jìn)行詳談。
據(jù)介紹，筆者所在的北上廣地區(qū)加盟費(fèi)19800，另一位投資者所在的二線城市加盟費(fèi)是16800，加盟期為3年。設(shè)備、物料等必須從總部購(gòu)買，煮麻辣燙用的底料一次進(jìn)貨5000元，可以煮出賣10萬(wàn)元的產(chǎn)品，底料的保鮮期為1年。此外，招商經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，開店后6個(gè)月左右就能回本，現(xiàn)在簽約還能獲得有一定的優(yōu)惠。
投資者和筆者一起計(jì)算了一下，按總部的設(shè)備報(bào)價(jià)，以60平米店鋪為例，店鋪要購(gòu)買的冷柜、湯桶等設(shè)備大約為5萬(wàn)元左右。同時(shí)，裝修還需要從總部購(gòu)置桌椅，不能自己采購(gòu)，每張桌子400元，再額外配四張座椅，總價(jià)大約要4萬(wàn)元。此外，做麻辣燙的底料也必須從總部進(jìn)貨。如此一來，雖然加盟費(fèi)看起來很便宜，但想要在二線城市開一家麻辣燙店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10萬(wàn)6800元（加盟費(fèi)16800+設(shè)備費(fèi)5萬(wàn)+桌椅4萬(wàn)）。再算上裝修費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、開店物料費(fèi)、開店辦手續(xù)各種雜費(fèi)，沒有20萬(wàn)估計(jì)是下不來。沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人想要在6個(gè)月內(nèi)回本，可以說是很有難度的。
“您家的這加盟費(fèi)倒是不高，但光買設(shè)備就5萬(wàn)，也太貴了。其他的林林總總加起來也十幾、二十萬(wàn)呢，還是算了。”一起咨詢的投資者打消了加盟這家品牌的念頭，起身離開了。
這只是咨詢中遇到的一個(gè)片段，綜合看下來，餐飲項(xiàng)目的招商經(jīng)理在介紹品牌時(shí)突出的重點(diǎn)出奇一致——幾乎都是“現(xiàn)場(chǎng)簽約有優(yōu)惠”、“回本時(shí)間在6-8/8-10個(gè)月左右”、“毛利在65-70%”、“投資小、回報(bào)快、利潤(rùn)高”等。
企業(yè)招商不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注能有多少投資者加盟自己的品牌，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注自己該怎樣幫助這些信任自己的投資者盈利、跟品牌同心協(xié)力走得更遠(yuǎn)。
其實(shí)，類似這樣的咨詢情況不在少數(shù)。結(jié)合既往參展經(jīng)驗(yàn)，投資者們請(qǐng)牢記以下三個(gè)實(shí)用建議：
1、提前準(zhǔn)備好咨詢問題，不要被招商話術(shù)帶跑、忘記咨詢目的。
關(guān)于項(xiàng)目的回本時(shí)間、盈利能力，不要一味聽招商經(jīng)理介紹。有條件的投資者，最好在展會(huì)前先去實(shí)體店進(jìn)行考察，親自看看經(jīng)營(yíng)情況，或與加盟店主攀談了解一下回本時(shí)間。沒有提前考察品牌的，可以詢問一下加盟店的位置，以便之后考察。
投資者千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，被“現(xiàn)場(chǎng)簽約交費(fèi)加盟費(fèi)減免/打折”的優(yōu)惠手段忽悠——這就像商場(chǎng)促銷一樣，為了促進(jìn)簽約和轉(zhuǎn)化率的。如果因?yàn)橐稽c(diǎn)折扣而投資了自己沒仔細(xì)考察的品牌，豈不是因小失大的行為？
因此，提前考察品牌直營(yíng)店、加盟店的經(jīng)營(yíng)情況，將感興趣的問題整理好，理清思路、確認(rèn)自己想要獲得的答案，能夠在咨詢時(shí)保持客觀理性，不被干擾。
2、關(guān)注盈利之外品牌能提供的支持服務(wù)、警惕口頭承諾。
一些品牌在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的招商團(tuán)隊(duì)，是由外聘的招商公司人員組成的。這些招商經(jīng)理對(duì)品牌的了解或許并不比你多多少（參展前會(huì)背品牌資料），但由于一直在做同類項(xiàng)目的招商工作，他們對(duì)話術(shù)的使用是非常純熟的。一旦投資者問到詳細(xì)的關(guān)于項(xiàng)目的問題，他們又不甚了解，就會(huì)將你的注意力轉(zhuǎn)向投入成本、盈利預(yù)期、回本時(shí)間等更容易讓你感興趣的問題。
另外，簽約數(shù)量會(huì)決定招商經(jīng)理的提成，因此為了促進(jìn)成單（簽約），一些責(zé)任心不強(qiáng)的招商經(jīng)理會(huì)做出過度承諾，如加盟后設(shè)備費(fèi)打折、物料進(jìn)貨包運(yùn)費(fèi)等等，但這些口頭承諾不具備任何法律效力，導(dǎo)致日后加盟者與總部產(chǎn)生糾紛。
3、簽字前最后一道保險(xiǎn)，99%的加盟者都不知道的加盟簽約“冷靜期”。
《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》第十二條規(guī)定，被特許人在一定期限內(nèi)，可以單方解除加盟合同。但是，由于《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》并沒有對(duì)冷靜期的長(zhǎng)短作出明確規(guī)定，因此很多企業(yè)都會(huì)刻意“忘記”告訴加盟者，甚至將冷靜期縮短到1天，以避免投資者解約。
因此，如果投資者認(rèn)為了解的品牌符合自己的投資期望，又被展會(huì)上熱烈的簽約成交氣氛感染，在大筆一揮簽下了自己名字之前，還是先翻到合同最后，看看冷靜期的時(shí)間，給自己上最后一道保險(xiǎn)比較好。
隨著投資旺季的到來，類似的加盟展會(huì)越來越頻繁，希望投資者們參加展會(huì)時(shí)，牢記上述建議，避免落入“套路”、造成投資損失。
